试述需要、动机与主体行为的关系。

试述最后全让式的让步方式的含义及其优缺点。

A、B 两家公司通过前期的交流初步达成协议，A 公司同意以120万美元/套的价格购入B 公司的某款设备。在进行面谈与签约前，A 公司谈判代表秦先生突然发现B 公司的销售主管陈先生是自己大学时要好的同学。于是，秦先生提出暂缓签约，并私下对陈先生说：“既然我们是老同学，关系还那么铁，那这次谈判你得帮我一个忙，把设备单价降到100万美元”。秦先生声称这笔生意对自己在公司发展有很大影响，很可能会涉及到他近期在公司的一个晋升机会。面对老同学的要求，陈先生很苦恼，不知在个人感情和公司利益之间该如何选择。问题：(1)简述哈佛谈判法则中“把人与问题分开”理论的内容。(5分)（2）结合案例为陈先生提供解决办法。(5分)

谈判活动采取的方法或形式被称为

在公共汽车站，大家正排着队按先后顺序上车，忽然来了一个时髦女郎插队。一个衣着朴素的中年人拉了她一下，说：“请你到后面去排队！”女青年回头一看，满脸怒气地说：“拉我做什么？乡巴佬，把我衣服搞脏了你赔得起吗？”这位女青年的话，属于

当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判是

“立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献”是谈判人员应具有的

历史起源最早、涉及范围最广的谈判是

“隐语试探、投石探路、欲擒故纵、假设条件”等技巧属于

“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”出自