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2025-02-05 21:15:33
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企业管理咨询与诊断 - VIP题库
简述企业市场营销管理咨询与诊断的程序。
社会市场营销观念
山东荣成某鞋厂前几年生产了一种新产品——海蓝色涤纶塔跟鞋，很受顾客喜爱，成了当地的时髦布鞋，不少用户前来订货。为了优待老用户，鞋厂主动给滨州市一家大商店分配了一部分这种新产品。但为时不久，这家商店却来信要求退货。时髦货怎么会不要呢?厂方百思不解，迅速派人前去调查，这才弄明白当地有一个风俗，只有谁家办丧事，妇女们才穿这种布鞋，以示哀悼。时髦布鞋款式虽新，物美价廉，但颜色却是当地所忌讳的，成了“冷门货”。试分析新产品为啥成了“冷门货”?
位于美国加利福尼亚州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前．珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会令顾客感兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。但是．陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说：“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑：“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗?” (1)希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略?销售失败的关键原因是什么? (2)结合案例。说明影响定价的主要因素、基本定价策略。
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