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2023-10-22 21:23:07
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会展客户关系管理 - VIP题库
如何培育忠诚的会展客户？
请阅读下面的案例后，回答问题。德国展览界的普遍观点是：“对于成功的展览会而言,决不是简单地用出租了多少面积来衡量。对参展商和观众的服务是必不可少的。”因此，德国的各大展览公司都展开浑身解术八仙过海各显神通展开了激烈的服务竞争。这是一种软件和硬件相结合的综合性的竞争。德国展览企业对参展商的服务由以下四个方面构成：参展准备、技术支持、市场营销、参展计划。（1）参展准备——从严格意义上讲，参展准备方面的服务作为为参展商提供服务的第一大组成部分，主要集中于展览会的展位。它主要包括下列服务：①国内外合作单位、代表处、代理公司的服务工作。目前，德国各大展览公司基本都已通过海外分公司、代理公司、合作伙伴等建立了比较完善的全球网络。在参展商参展准备的初级阶段，运用这样的全球网络，在世界各主要市场就可以本地化地为参展商提供必要的服务。②展位搭建、展位设计、技术规定、技术指南这些服务，尤其是展览馆的技术规定往往作为参展商和展览举办者所订立合同的一部分，是参展商必须要接受的。③道具、家具出租。④其他展位服务（包括餐饮、装潢、保安、人力资源、清洁、翻译、办公设备租赁等）。（2）技术服务——硬件方面的服务现代的展位结构以及技术含量较高的展品的展示都对展出环境提出了更高的要求。因此展览会举办者的一项主要任务便是做好展览场地的前期准备工作，确保自己出租的场地处于“适展”的状态，同时为参展商提供技术支持性服务，以满足展品展出的技术要求。这些服务包括：①接电服务；②接水服务；③灯光照明；④压缩空气；⑤通讯技术服务（互联网络、视听技术、ISDN、宽带技术、卫星通讯等）；（3）市场营销——软件方面的服务第一、二部分都是属于有形的服务，德国展览公司将其基本目的定义为“使展馆内生活成为可能”。而市场营销方面的服务作为无形的服务，同样是参展商所不可或缺的。选用这些服务，可以大大提升参展的效果。属于这个范围的服务有：①为参展商提供该行业内重要客户的信息，具体到地址，以支持参展商以直接邮寄的方式邀请客户的营销活动；②配合参展商共同开展针对展会观众的广告宣传；③提供免费的广告平台；④提供互联网上的展示平台和链接服务；⑤展览会会刊刊录；⑥展览场馆内、外广告；⑦为参展商筹备展出期间的专业研讨会等。（4）方便参展商制定参展计划的服务现代德国展览公司都会在潜在客户（潜在参展商）决定参展之前，提供一切必要的信息与协助，以便最终说服客户参展。这些服务都旨在提高展览会的透明度，用以阐明一旦参展可以获得哪些收益，以帮助客户做出参展决定。通常展览公司向潜在的参展商提供以下信息：①展览会回顾——客观提供往届展览会的分析和数据，包括FKM认证数据；②展览会市场调查结果——往届展览会调查问询表统计结果；③参展手册、工作一览表；④行业信息，尤其是发展趋势；⑤其他有助于促进参展可能性的有效信息。例如，每年举办两届的德国杜塞尔多夫服装展（CPD），在每次展会的第二天下午，从18点闭展到晚上22点，主办方都会为参展商举办展商Party，为参展商提供交流的机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交换产品信息，结识业内朋友，为今后开展合作提供可能。又如，德国慕尼黑展览公司旗下的国际体育用品博览会（ISPO）从2002年起开始实行会员制，出了ISPO卡。会员持卡可以快速参与展会，它具有“savetime”（省时）、“savemoney”（省钱）、“enjoybenefits”（优惠多多）等多项特点。比如持有2002年夏季ISPO卡，可免费参观5个展会：慕尼黑冬、夏季ISPO，盐湖城冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持2003年夏季ISPO卡，则可以“一卡看八展”（2个在英国，6个在德国）。ISPO卡推出后，原计划2003年冬季会员发展1.5万人，结果2002年夏季即已超过此数，而且会员包括了ISPO的所有大客户。持有ISPO卡不仅在于展会期间可以免登记、免排队、免费使用慕尼黑的公交系统，在展览中心餐饮和停车均可打折，甚至在全国都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同车型分别为10%～20%不等。更重要的是，持卡者即成为ISPO社区成员，可以常年得到ISPO周到的专业化服务。问题：（1）为什么德国的展览公司十分重视对参展商和观众的服务？（2）结合案例谈谈展览公司应通过哪些方法来提高会展客户的满意程度？问题：（1）为什么德国的展览公司十分重视对参展商和观众的服务？ （2）结合案例谈谈展览公司应通过哪些方法来提高会展客户的满意程度？
请阅读下面的案例后，回答问题。中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办。是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会由50个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资独资企业、私营企业参展。自“广交会”创办以来取得了骄人的成绩，同时也暴露出许多问题。例如广交会上，上万客商云集，价格透明度非常高，出口厂商杀价竞争的情况非常严重，结果是低价竞争吞噬了本来就微薄的利润；还有，展位的供不应求现象又催生了“黑展位”交易，定价几万元的展位被以数倍的高价转手倒卖也是公开的秘密。易名后在展会上设立进口展区，无疑可以借助广交会的品牌优势和影响，吸引更多的国外企业和国际知名品牌商品参展。但从“出口窗口”到“进口平台”合二为一的会展方式并不符合展会自身的发展规律。目前的广交会是一个庞杂的综合展会系统，而非高新技术专业展会，其性质决定了参会的中方企业主要是来做出口成交，到会的外商是来采购低廉的中国商品。一国进口国外产品，有一个质量、品牌、价格、售后等选择的范围与取舍过程，诸如进口产品的技术外溢度、新型材料、结构与国别之甄选等等，这些要素并不能在广交会得以自我实现。这一切都加剧了看上去热闹但实际上失衡的恶性竞争。结果导致参展商以高昂的成本投入，不能获得期望的消费价值，最终失去参展的兴趣。问题：结合案例分析如何实施会展参展商客户的消费价值管理。问题：结合案例分析如何实施会展参展商客户的消费价值管理。
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