销售人员在从寻找顾客到达成交易的整个销售过程中,不可避免地会遇到顾客的各种异议。销售过程实质上就是处理异议的过程。处理顾客异议必须遵循一定的原则,并针对不同的情况采取不同的方法。
情况一:比如你销售的产品是办公自动化用品,当你敲开顾客办公室的门时,他对你说:“对不起,我很忙,没有时间和你谈话。”这时你不妨说:“正因为你忙,你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间,为你创造闲暇的机会。”
情况二:比如你销售的产品质量有些问题,而顾客恰恰提出:“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他:“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理。不但价格优惠很多,而且公司还要确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”
情况三:比如顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高”。销售员可以这样说:“是啊,价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。
情况四:比如顾客说:“啊,你原来是××公司的销售员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”尽管事实未必如此,也不要争辩。你可以说:“先生,请您看看产品……”。
问题:
(1)在这四种情况下,分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种?
(2)处理顾客异议时必须采取什么态度?