2009年12月10日,在北京隆重举行的“2009年中国营销盛典”现场,山东新银麦啤酒有限公司凭借本年度在营销系统改造及业绩上的优异表现,获得营销界最高奖项————年度最佳整合营销创新奖。这也是年内啤酒行业唯一获此殊荣的企业。在当今中国快速周转消费品市场的大环境下,啤酒市场的竞争超过了其他任何一个行业。从当前趋势来看,中国啤酒市场正处于区域品牌领先的阶段,尤其是在中国啤酒市场竞争最激烈的前沿阵地山东,青岛、趵突泉、北冰洋、琥珀、三孔、无名等区域强势啤酒品牌林立,而银麦啤酒股份有限公司,位于山东省蒙阴县,地处沂蒙山腹地,境内不通火车,是山东省经济落后地区之一。令人难以置信的是它从1987年才建成投产的小厂,经过15年的单打独斗,发展成了年产量23万吨,利润总额1900万元的区域强势企业,仅次于山东省第一啤酒品牌———青岛啤酒,银麦是凭什么战胜其他强势老品牌的呢?成功的营销依赖蕴含优良品质的对路产品,银麦的产品创新也别具一格。其火锅啤酒的开发就值得称道,而且它实施单一品牌多品种的产品策略,根据产品的内涵及商标包装进行品种区分,同一瓶形同一酒体在同一市场根据不同的经销商采用不同颜色的商标进行包装,这样做既有利于市场产品价格及秩序的维护也有利于市场的渗透。除了注重产品质量的开发外,银麦从品牌传播方式,到渠道策略、促销策略都有一套独特的做法。首先,它回避广告宣传。他们认为银麦的主要市场不在大中城市,多年来,主要依靠人员推销进行的品牌传播,取得很好的效果。见缝插针式的网络渠道使银麦市场竞争游刃有余。其次,在渠道策略上,银麦200多名销售人员分布全国各地,一切都围绕经销商转。因为每一个市场的情况,经销商最了解，因此他们共同制定的营销方式一定是最适宜的。除经销商通过批发商打通销售渠道外,银麦还在重点销售区域设立了几十个啤酒直销店,直接掌控终端。著名营销专家、中国经销商研究发展中心高级研究员刘春雄教授,这样点评银麦啤酒销商研究发展中案例:银麦成功的关键,是把环境给予的优势发挥到了极致,由于中国食品行业的渠道和终端散乱,大企业的品牌优势在渠道和终端变成了劣势——品牌知名度越高,价格透明度就越高,渠道和终端的价格空间就越小,“名牌不赚钱”就成为名牌的“无解之痛”。中投顾问食品行业研究员周思然指出,银麦的成功之处最重要的是在于其营销之术,相比于大品牌极力依靠品牌和资本,银麦选择的是忘记品牌,主战渠道,成立“大行销”团队，以“喝得到”作为基础，把“喝的好”作为目标,开发区域适应性产品,依靠自身产品的独特口味征服消费者。问题:(1)银麦啤酒的成功之处在于它选择的是忘记品牌,主战渠道,请具体阐述企业分销渠道的选择过程。(2)简单叙述影响分销渠道策略选择的因素。(3)请解释人员推销的概念及其特点。
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